説難せつなん篇

およそ、君主を説得することの難しさは、私の知識が説得するのに十分でないとか、弁舌の巧みさが足りないという点にあるのではない。およそ説得の難しさとは、説得する相手の心の内を知り、私の主張をそれにうまく合わせることができるかどうかにかかっているのである。

説得する相手が「名声」を欲しているのに、こちらが「大きな功績や利益」の話をすれば、相手は必ず私のことを品性が低い人間だと見なし、決して私の意見を受け入れないだろう。逆に相手が「大きな功績や利益」を欲しているのに、こちらが「高い名声」の話をすれば、相手は必ず私のことを世間知らずで実務能力のない人間だと見なし、決して私の意見を用いないだろう。また、説得する相手が、内心では「功績」を欲しがりながら、表向きは「名声」を欲しているという場合はどうか。こちらが表向きの名声の話を持ち出して、内心の功績をあげさせてあげようとしても、説得する側が表向きの話しかしなければ、君主から疎んじられてしまう。かといって、内心の功績の話をあからさまにすれば、君主は計画が漏れることを恐れて、説得者の身を危険にさらすだろう。これらは説得する者が知っておかねばならないことだ。

そもそも物事には、同じことをしても、誰が言ったかによって評価が全く異なることがある。昔、鄭の武公が胡の国を攻めようと思い、まず自分の娘を胡の君主に嫁がせた。そして群臣に「私は軍事行動を起こしたいが、どこを討つべきか」と尋ねた。関其思かんきし（かんきし）が「胡を討つべきです」と答えると、武公は彼を斬り捨てて言った。「胡は兄弟国だ。それを討てとは何事だ」。胡の君主はこの話を聞き、鄭を身内だと安心して、鄭に対する備えをしなくなった。鄭の軍は胡を奇襲し、これを滅ぼした。また、宋の国にある富豪がいた。その家の土塀が雨で崩れた。息子が「早く修理しないと、必ず泥棒に入られます」と言った。隣家の父親も同じことを言った。その夜、案の定、大量の財産が盗まれた。その家の人々は、息子を知恵者だと褒めたが、隣家の父親のことは疑った。この二人が言ったことは、どちらも同じように的確だったが、一方は罪を着せられ、もう一方は疑われた。これは、愛情や憎しみといった人間関係の濃淡が異なるからである。このように、たとえ知恵が的を射ていても、疑われている者の言葉は聞き入れられないのである。

だから、鄭の荘公そうこうが（弟の）段をわざと放置して好き勝手させ、最終的に彼を討とうとした時、家臣たちは（荘公そうこうの真意を疑うことなく）、誰もが「君主は弟を愛している」と思い込んだ。君臣くんしんの間であっても、これほどまでに真意を疑われないというのは、説得がいかに難しいかを示している。こうして、（荘公そうこうの真意を見抜けなかった家臣たちは）たとえ的確な知恵を持っていたとしても、その身は死に、功績は滅びてしまう。これも説得の難しさを示す例である。

昔、弥子瑕びしか（びしか）という人物が、衛えいの君主に寵愛されていた。衛えいの国の法律では、君主の車を盗んで乗った者は、足切りの刑に処されることになっていた。ある時、弥子瑕びしかの母が病気になった。ある人が夜中にそのことを弥子瑕びしかに知らせた。弥子瑕びしかは君主の命令だと偽って君主の車に乗り、駆け付けた。君主はこの話を聞いて、彼を賢いと褒めて言った。「なんと親孝行なことか。母親のためなら足切りの刑さえ忘れるとは」。またある時、弥-子瑕は君主と一緒に果樹園で遊んだ。桃を食べると大変甘かったので、全部は食べずに、その半分を君主に献上した。君主は言った。「なんと私を愛してくれていることか。自分が食べているのも忘れ、私に食べさせてくれるとは」。ところが、弥子瑕びしかの容色が衰え、君主の寵愛が薄れると、彼は君主から罪を問われることになった。君主は言った。「こいつは昔、私の命令だと偽って車に乗り、またある時は、私に食べかけの桃を食わせた奴だ」。弥子瑕びしかの行動は、最初と何も変わっていないのに、以前は賢いと褒められ、後には罪に問われた。その理由は、君主の愛憎あいぞうの変化が激しいからに他ならない。このように、君主の寵愛があれば、知恵は的を射ていると見なされてますます親密になり、君主の憎しみがあれば、知恵は的外れだと見なされて罪に問われ、その過去の功績さえ忘れ去られる。だから、君主を諫め説得しようとする者は、君主の愛憎あいぞうのありさまをよく観察せずに説得してはならないのである。

そもそも竜という生き物は、飼いならせば、人に慣れて背中に乗ることもできる。しかし、その喉の下には、一尺ほどの逆さに生えた鱗（逆鱗）がある。もし人がこれに触れようものなら、竜は必ずその人を殺す。君主にもまた、この逆鱗がある。説得する者が、君主の逆鱗に触れることがなければ、君主の説得は、まず成功に近いと言えるだろう。